一次忘却竞争对手的项目成交经历
2016-1-8 23:33:17
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| 本帖最后由 CHINACYN 于 2016-1-9 07:17 编辑 不曾想过，这辈子还有机会与港澳客户直接洽谈合作，把创新的信息化推出大陆。历时近二个月，期间接触交流五次，最终在西餐厅客户老板以请吃牛排的方式把合作确定下来，一次难忘的经历，也是一次云表应用的考试，从接触到确定合同，成绩是及格的。 因与客户隔着一道关口，自然就没有那么方便经常造访客户。首次去客户现场了解情况还是其他同事前往的。去现场的人回来交给自己的是几十张照片，各种应用场景记录下来，而要在此基础上做出让客户信服的系统规划和解决方案，把目前使用，也已经是客户通过很长时间才定制完成的一套系统替换掉，这该如何是好？ 考验一：通过照片，梳理分析出管理与应用需求 拿到照片和客户方的一位市场经理进行了见面交流，介绍情况，解释每张照片所含信息，探讨存在的问题和老板着急要解决的问题。对于这样的一个项目直觉告诉自己，老板是真的想解决问题，需要得到的是对他们存在问题的把握和他认同的解决方案，并且，还能用事实说话，把其中的问题当面给他做出设计，快速看到效果，这样就可以给老板一种全新的认识，不再如代码编程时那样的反复折腾，还得不到想要的结果，这样就可以保证项目的合作成功，至于，有没有竞争对手，对手是谁当时没花一点心思去想。 考验二：向客户老板汇报系统规划与解决方案 在与客户方经理首次交流后，用了一周的时间，把客户所需要解决的几大问题做了一个梳理和分析，同时，在关键的技术点和管理流程做了一套解决方案，还进行了相关功能的设计，以及，从其它系统中调出这个项目所需的功能，把这些内容制作了一个PPT，这个PPT已经不只是理念和方法了，而是有具体的软件实现细节表单的。唯有表单才好与客户老板和管理者进行沟通，表单是通行的管理语言。 首次与老板交流，是在公司的会议室里进行的。 因与客户老板年龄相仿，自然在管理上的共识就会比较多。 开场白是从现在所使用的软件开发过程开始的，因为，在以往的经历中遇到这样的老板实在太多，每遇到一个总有相似的苦水要吐，这次见面自然也会聊到这些事，就如揭开伤疤一样，客户真的会感受到代码编程所带来的折磨和痛苦。 用很少的时间介绍下云表这个创新的平台，用创新来促进社会进步这是必须介绍的，与传统的代码编程之差别用通俗的语言说明清楚，也是很锻炼人的，毕竟老板是务实的，而且，也曾有过主持定制开发的经历。 如何在合作中体现这种技术在效率、效果和成本上的优势，也是需要与客户达成共识的，没有各方面的共识，要达成目标是不可能的。 老板关心的问题也是交流的重点，特别是老板想管，而又没有办法管理起来的痛点，更是要用心去理解体会，并要表述出来任由客户老板来评判的的。 考验三：用什么来抓住老板的心，从认识快速到信任 直面客户的问题，如何从流程和技术细节上给出解决方案，还要有可以亲眼所见的做法。如果项目交给我们，我们会如何去做，理论与方法的依据是什么，实现的手段怎么样，操作的流程与表单要如何设计，等等，这些就是考验管理与技术结合的能力，同时，也是客户，特别是那些真正期望用软件解决管理问题的老板们想得到的。你理解客户，那么所讲的客户就能听懂、看到他所想要的东西，双方就会有很好的交流，自然，也就会有建立起来的信任。 在准备的PPT中主要内容是针对他们需要解决的问题展开的，从他们的现状问题，到给出解决方案，再到具体的表格内容。双方交流从下午4点开始谈，直到7点多告一段落，客户老板提议请吃饭，边吃边聊，直到11点，临别已经惺惺相惜的感觉。 考验四：对企业管理到底了解多少，能帮解决问题吗？ 接下来一周时间，又忙于其它的项目，基于云表平台上管理软件设计在技术上是可复制的，这也是不断积累和增长的管理模型和解决方案构成的管理智库内容越来越丰富，恰恰又一个应用，就是用于车间生产的设备状态监控的技术，就可以用于这家客户的应用场景上。 周六接到公司电话，说客户老板中午要见面再了解些情况，由于道路不熟悉，赶去酒店，他们已等候多时了。 这次聊的不是软件技术，而是他们的经营管理，他们提出一系列的问题，要从我们这寻找答案。 边吃边聊，如何激发员工的积极性、杜绝可能存在的问题，在管理软件设计上有哪些可采用的方法予以支持改善和解决。管理上问题用技术来解决，更考验的是内功，一种要将技术与管理融合起来的管理经验，这也是广大云表粉丝需要学会总结和提升的。 这次沟通后，客户要求做报价。报价后，客户又安排了一次了解平台具体应用的交流，这次老板是没有亲自来的。要介绍平台的应用，那更是自己最喜爱的，因为有太多的应用案例，反映不同的管理目的与需求，如何快速地实现，就变成了自己秀技术的表演。这样的交流只会增强客户对平台的信心，以及对基于平台的应用模式更加信服。 中午一起吃完饭，客户方经理告诉我们，他们也在与当地的一家品牌ERP公司联系，做选项对比。知道这情况后也没太在意，因为自己相信客户老板是要找解决管理问题的技术与服务。不会受其它因素影响的，尽管对方是上市公司，还在当地。这也是多年来积累的信心，表格编程在遇到真正需要解决问题的老板时，只会赢，而且，现在的云表又是如此之强，作为表格编程的领导者当之无愧，胜算就更不必担心了。 临别，与客户经理说了一句话，我们相信老板的智慧与勇气。 再过了一周，又是周六，老板又要亲自过来听我们介绍平台在管理上的应用。给老板介绍软件操作不合适，而老板这次来就是想看到些具体的内容的。 那如何办？ 抓住一二具体的问题现场设计，把表格编程与传统的代码编程的差别体现出来，让老板明白双方在今后的合作中应该采用的方法，可以预期的效果，毕竟二次定制开发时的痛苦记忆太深，而如今，只要提出一个具体的问题，现场就得到解决，软件也设计出来，体验到的按需设计效果，信心自然也就有了。 从上午十点介绍到下午一点，老板提议看够了，一起去吃饭，边吃边聊，把合作确定下来。 再过了一周，这次是周一晚上，客户老板在一家西餐厅请我们吃饭，要与我们谈一些细节，如果满意，合同就确定下来。 对于这样的一家在当地已属行业老大的公司，他们在内部与外部市场拓展上的经营，我们还是有充分的理解和相关经验的。这其实也是双方能走到一起的基础，特别是如何将管理与技术结合，帮助客户提升管理效率上当晚交流甚得客户欢喜，帮他们梳理的流程，改变做法（用创新技术改变原有做法）让他们感受到的好处，极大地增强了对我们做好项目的信心。 从7点开始，不知不觉中谈到将近1点，老板才匆忙赶回家，再迟点关口就关了。 就这样，从开始接触项目，到签定合同历时近二月，与老板接触交流4次。这是一个在商贸企业要实现类似工业4.0那样的项目目标，从市场前端的微商场，到后端平台整体供应链，与设备的连接等等，都已经是以往ERP所没有包含的。 经历这次项目，再一次加固了忘却竞争对手，专心做好自己能做的，主动、全面、深入且细致地帮客户着想，创新技术与应用，相信客户是有自己的判断与智慧的。 梧桐树只有大了，才会有凤凰来的。少些忽悠，多些务实，才能让自己进步。做个实诚的云表人，服务更多客户。 欢迎转载，转载请保留原文出处：除了震撼，《一次忘却竞争对手的项目成交经历》，云表开发者社区 |
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