CRM如何成为销售人员喜欢的工具？
2021-4-28 14:03:17
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2021年4月23日晚上，全国第一家城市云表会--珠海云表会召开了第02期的主题例会。主题例会围绕CRM展开，主理人郑应春先生邀请资深的云表开发者、新天光电某大区销售负责人蔡远奎先生对当前CRM产品与一线业务特质的匹配差异做了解析，并介绍了自己如何开发CRM的实用功能，将意向客户的比例大幅度提高的。主题例会邀请了知名的信息化专家、乐图云表战略顾问王甲佳先生参与对谈。
王甲佳：别巧我们上周这个活动是每周一场，当然不是只谈CRM
，然后在我们
it人关心的任何话题，是我们新的光电侧重启发。这次申请了一项，模式我们就三家也没有p当然水路要分享自己的片子也没问题，但是话题相对就叫CRM就是CRM
。为什么？这个用户不喜欢用啊，话题比较巧，我们上周和蔡总刚聊过，CRM他自己因为有没有搭了一套CRM，然后配合公司的CRM在用它。不是。这个个案来说不是不喜欢，他是没有合适的用，所以只好自己做一个，没办法没招。
然后刚才我们稍微提了一点，也讨论
100多，大家说在中国还不如茅台有用，当然茅台很有用，思想方面更有用。所以今天主要谈的是4家公司老板的工具，还是销售人员搞清楚。
等下我再介绍我们几位先到的朋友，然后第二个是销售人员如果最小化的数据，不要给他添麻烦，本来是来讲清的负担，然后他又变成相互的需要努力的人也烦了，这是第二个，我是说你的几个小话题不就像第三个就是为了帮助销售人员在一线作战，如何提供数据支持，比如他的客户现场，我们如果只是要报价了，如何查家里面库存呢？如何了解某一个项目的进度？这些东西，然后还有做一个就是让销售人员喜欢CRM，我们还可以做什么？脱离了这些话题。这个话题我就说的不够性感。稍等一下，我来。把发到群里面，他们谈的太狠了。要求过来一下说。
现在我们有
8个人，我先简单介绍一下后后来，我就就都认识，把这个顺序来，我们按照我桌面这个不是头一回，也是千人千面了，我说周边数据可能和大家不一样，然后第一，我这边第一个是行政方面的，我们这个就是上次和我对他来我们两人加上还有几位人私聊了一下关
于
CRM
的话题，他为什么要自己做
c这个话题。
这是他是食品管理是个国企，是做检测仪器的，他是负责广东和福建两个省的打击巡抚，等他会有时间到以后我们讲讲。 第二个是陈杰是我们山东淄博的，是我的老朋友，他现在在电脑上没有卖，可能会通过聊天或者群里面和我们活动，他最近也正在做一个实际上我们项目然后我这边显示的第二排是柯总，上周正好到坐下来躺说我不在这可惜了，我们多聊一下。柯总在厦门也是做了罗阿提高的工作，也是我们师资班的老师。 下面是卢总，也是我们实施般的支撑老师资深学员做了做了很多应用。 这边阿琴 是我们珠海一个企业的新类 I非it，但是现在帮公司来做很多应用，可能是属于一个生产方面有关的应用。 图纸工艺的一类的嗯，然后现在也是管理软件方面的发烧友，然后我这边顺序第三排我们这边有郑迎春 ，看向法庭一致的，加上古典中文加现代英文的张老师其实是很资深的， I在苏州然后有很多创建他其实也是这件事，正好跟我们聊聊。 然后这边还有时伟也是，我们师资班的老师，最近一直很辛苦，特别是公司模块，他一直在做实训的辅导也是我们太远了。还有一方面的老司机人，大概记得是这样，我们刚才话题我提了一下，我们随便说说，要不然还是请蔡总先开个头。
蔡远奎：好的。还是感谢贾老师给这个机会，我就先简单开个我觉得今天的话还是就像贾老师说大家畅所欲言，然后有什么东西有什么空调我们都可以聊，就是说因为可能到这个系统里面来的声音比较小是吧？
就是说大家可能我们来自不同的领域，然后可能在 CRM这一块，包括其他的管理系统这一块的话，可能都有各自不同的应用场景，我觉得大家到时候不局限于留CRM这一块，因为今天的话可能时间相对来说也比较充足一点点，我就因为贾老师这边不是列了几个话题，这个话题的话我们简单的去第一个你刚才我也看到看是我们陈总他也在聊天室里面讲了一些CRM，就是说。
很多员工不太爱用这些的话，大家可能都有这样的一些感受。那么张老师当时我们理了一个
CRM，他是老板的工具还是销售人员？销售人员的一个工具。所以这一点的话到时候我先简单聊一下，谈一下到时候欢迎大家请表达自己的观点，我们每个人我觉得都要去阐述一下自己的观点。我是这样认为的，应该是分两层去讲CRM，他是老板的功底还是销售人员的功底？这个怎么说，因为说屁股今天脑袋就是位置不一样，那么可能他考虑的东西也不一样，就是他的出发点也不一样，老板。
他和管理者他上 CM其实所以我来理解的话，就是说他可能更注重机构，他要的是第一个就是说我上 CM当然了还作为一个全新的管理工具的话，他除了这个以外，还可以了解员工的动向，包括你的一些行动轨迹，包括你的一个工作状态，这个是CRM应该目前都有，就是说他关注的点肯定是不一样的，除了就是说我能够了解到员工现在工作状态怎么样，然后一他签了多少单，包括跟踪了多少客户，拜访了多少意向，这一期应该是老板比较关注的一点。 那么作为员工来说，可能我更注重的是我上这个系统它能够给我带来多少，我们叫意向转化率，能够签到多少单，然后能给我减轻多少工作量。因为这个的话就是说做销售像我在一线应该是 10多年了，做销售的话，我们其实最主要的核心还是核心关系的一个维护。但是工作当中的销售工作的一些细化，就像周报表，周一项、工作日志，这些是我们销售工作当中取不可少的一个一些基础工作。 这些东西的话我们怎么去做？怎么能很快很完善，而且就是说很便捷的去完成这些工作的话，我觉得 CRM在这个场合就提供了一个很好的手段，但是前提是一个要能够你自己工作匹配度比较高的一款CRM。 为什么这样说？因为现在市场上有很多 C但是我刚才讲的这些考勤，外勤拜访，然后包括合作，周报、日报、预报这些都有。 这个可能应该是它最基本的功能点，就包括一些销售漏斗这些，然后这些可能都是一些最基本的工作，但是的话就是说作为员工来说，我肯定不会去关注太多东西，我就要解决我工作中的痛点难点。 平时我比方说是我举一个最简单的应用场景，我们经常的每个月每个周我有多少意向客户，我抓了多少意向信息，我报了多少这个费用，订单报价单出去。 这个是我们比较关注的，但是就是说如果是在没有 CM之前的话，就是说我们可能用偶尔的也好，Excel也好，我们去做一些这种就是所谓的啊啊关联性比较差的这种爆料单把它发出去了。 但是说到最终来说，我每个月去抓的这些东西的话，我不能够很快的能查也好，然后包括就是说能够很快捷的找到，而且我跟踪的过程，我是觉得也作为一线销售的话，他可能会比较在乎的一点，那么你说是老板喜欢的工具还是销售人员的工具？ 我觉得上系统 CRM系统这一块一般来说应该都是嗯老板和管理管理层去主导落地，那么员工的话肯定是执行，但是就是说员工喜不喜欢，我觉得体积前期他有没有更好的解决他的提高的工作效率？为什么很多时候实际上不喜欢用这个，应该是上系统都存在的问题很多，怕麻烦也不会。然后增加自己的工作。 实践这个就是上系统，因为每一个区域里面它的员工的基础它是不一样的，而且对上系统的理解也是不一样的，所以很多人都在说上系统不管 CRM也好，ERP也好，包括其他系统也好，它一定是一把手工程，只有老板你要求法律也要执行，不理解也要执行，那么你这个系统可能才会很好的一些逻辑。这个只是我个人的一个简单理解，大家反正再谈谈自己的一个看法。就先讲到这里啊行。
王甲佳：我也不用点评了，好像大家都能听到。然后对蔡总的话可以补充是吧？我们也可以重新说。现在哪一位可以举个手发言，或者在聊天时候说一下，我卖方案因为自己都可以开卖应该是。
邱总：还有两位吗？王总。
王甲佳：对，你邱总已经可以了。好的，您讲讲对。
邱总:
正好我因为看到话题也很感兴趣，因为我们现在是也是在用这样的一个东西，不过我们不单纯只是用了，我先说一下我们的
ci系实施CRM系统的一个第一个就是我们分析了一下，现在就是说国内的这种to，b销售肯定都是要用CM系统的，包括我们跟分享销客和销售e都有一些合作。
但是我们又发现还有一个很有意思的问题啊，就是中国或者说全球其实还有一层隐形的就是叫做所谓的关系。CRM系统刚刚就是听蔡总说，其实就是说它是记录了叫做它的一个销售动作，但是我们发现还有它有一个破冰的动作，也就是说它要从关系型或者甚至是说用社群的方式先破冰破完冰以后，再加上CRM系统，我们做了一个叫做反正我们也自己做了个模型叫双轮驱动，用关系加CRM系统，可以很快速的打破这个叫做客户的一个信任，加上一个标准的销售动作，可以很快速的就是完成我们的一个销售，大概是这样一个情况。 然后的话我们团队有这个叫做反正国内也是比较大型的这种教育机构上市的，从 500人到2万人的这样的销售团队的三m系统的建设，借用了他们的一些经验和技术。 另外我们也参考了国内最大型的这种 to，b销售企业比人力资源，比如说像反正就头部的就是那几家 Facebook什么的，跟他们也参考了他们的一我们是参考了他们的关系型网络怎么搭建。第二我们参考了他们的CM系统的标准流程如何转化，就把这两个结合，然后效果还不错，反正大概是这么个情况，也是跟大家分享一下。好的，谢谢王总的机会，好。
王甲佳：邱总这个也
挺好玩的我觉得。日本感觉实际上做
c to b的这些手法都用起来了，而且是我们相比我们传统漏斗来说，这个应该会更快。是不是这么回？事，因为有些什么图吗？可以分享。
邱总：
图的话，我待会我看一下找一下，因为我现在是用手机，我待会找一下。但是我简单说就是利用了
c端的关系网络，因为我们分享这种关系在任何时候它都是存在，就是打破信任。对，不明确对吧？要打破信任了以后，你的销售过程你再怎么处理好。有一个东西我说一下，单一的销售，如果说因为我们很多企业它不能够生产100种商品，只有那种特别的大厂，什么sap，或者说我知道像我们的客户叫Facebook什么，他们就有几百种商品，他们的一个销售可以卖100种商品，他们的客情关系会非常的好做。
但是但但是在这个就是销售它其实如果说早期要打要破冰，它的成本很大，所以就是属于这种销售的资源浪费，所以我们其实是利用了原有的一些关系网络的这种你看私域流量再去用标准的销售的过程管理CRM系统加上有关系有破冰，但是又有标准的销售流程，又能够服务很好。 这样的一种组合打破了原来的僵局，它有两两个就是因为认识王总也是在一个混沌大学，我们就用了生态型组织的一些模型，反正就是演练的很好，它确实是一种自组织非常正反馈，因为他都是很怎么说，他都是非常自我的有驱动力的，一边有专业的叫做CRM系统，一边又有关系型的选手帮你去推波助澜，这样它的效率确实是非常快，比我们看到的打举个例子啊，今天我打电话，比如说正好蔡总在屏幕上，蔡总给你打电话，蔡总你好，我是什么产品什么公司的什么销售，你马上就挂了，你说好谢谢讲我不需要就挂了。 但是今天可能通过王总的一个一场会介绍，我马上你说这个东西好像有需要是不是再说，但是您的信任基础已经打破了，我再用漏斗的方式，我其实小邱就是蔡总上次咱们王总介绍的，你看怎么样？ 好马上你就放下了身，这个放下了你以前架子说这个事情我不负责，我搞找我们的财务，或者找我们谁，马上这个东西就杀进去，并且承担的效率还蛮高的，我们的看了一下比正常的承担效率要高，至少 2~3倍，至少2~3倍啊，基本上我们的单子都会有一个明确的反馈，就不会有那种什么打电话没人接，因为有人推荐至少会理你，有这么样一个效果。好的。做完了。
王甲佳：非常好很有启发。对这个老板肯定喜欢，但是销售也喜欢，因为这感觉比以前跟别人累了。然后我问问我们，我们山东陈总你方便打个字吗？然后不太好说的话，那么对刚才邱总的这个产品设计，有什么观点大家都可以，聊天时打字也可以，自己开门说一下，我们以为为引子挺好的，我觉得这个太巧了。
我这东西是我们大家都不太愿意说话好几个，是我组织点名我行。这东西说说完我们说完我点名。
蔡远奎：
郑总刚才谈我我觉得也很受启发，我觉得讲的也很好。他讲了一个给引流，他可能通过设计就是色情，包括其他的方式旅游再加上
c这么一个方式，就是这个是很好的一一种我觉得一种渠道。
因为他已经讲到刚才我们这样讲的营销和销售，营销的话我们都是多一对多或者是销售就是一对一这种方式，因为像梁老师你去做 She参加交流也好，去参加我们讲的意思讲座也好，然后去做推广也好，他面对的肯定都是一群人，不像如果做销售的，我们是点对点，王总现在有一台新产品出来了，看你没有这种需求，这样我们可能是点对点的这种叫。 对对正常的话，肯定大家作为企业的大企业，它一定都是用营销的方式去推广产品它不会是我们单独的点对点的方式，我觉得这就是我们经常说的销售和营销的一个区别，那么就是说我觉得我也是想我得到老师去去讨论的，就是怎么样现在传统的这种 CRM，它就是面对我们刚才讲的城际营销城际CT也好，包括抖音也好，包括其他的新媒体的这种方式如何引流到CM结合起来，做一个很好的这种我们所推广的这种，然后带上传统的销售流程，把这个环节导致这个是因为大家都知道我们做销售对比的是什么？ 可以我们说一样的信息，一样信息就是第一种资料，啊我们如何去捕捉到市场上的这些信息，其实大家做销售做久了你都知道，我们在别人要买东西的同时，我们也在找他，他自己也在找我们，就是说我要买一个产品，我们在找买家，我在找卖家，如何把这个信息对上，这就是我们如何去把 CRM和市场推广，包括异常信息引流到我们系统里面来的一个很好的一个方式，值得我们的影子想请教一下贾老师这边怎么去我们像传统CRM的后发展时代，怎么去做这个事情？
王甲佳：
其实这个里面我插一句，可能不太方便说那个项目公司的名字，但是在北京不是我们现在听到两家老板他公司做项目产品有好像也快
20 20年了。但是现在这个小老头就是基本上他的客户也依赖，他，我们也没有看到他特别大的发展嗯，但是还是有特点，其中我前两天我都交流了很多，好多创始人，然后他就提到了以用户为中心，有终端客户为中心，比如说当然我说的这些内容和刚才蔡总的观点都不是那么紧了，然后我可以出面来看一下，大家也听一听，然后随时可以开麦。
可以讨论可以 Pk就是说比如说我们现在能在微信聊天，我们的客户在微信聊天，那么他做日报，后来他再导到这个系统就很麻烦，他做了一个前端，就是扯一句，这把微信聊天记录直接可以不知道这个系统里面嗯到系统里面的客户，而且是具体客户，名下啊这个意思我举个例子。 另外比如说我们在公海里面新的客户徐总，他会通过其他厂后台关联，然后把数据在上面。 所以呢。这个销售员他不用在网上搜体验网址什么，他一键导入，然后他可以分析，还有大家都可能可能好理解就是这个辩论性就是很多功能的辩论性，它是为真的是用户做小。 何总负责我看看我跟你聊天程序他是有专门他是一个他 PPT上一个工具，就像我们现在微信，比如说我们去多选，然后说发送到邮件还是发送到大陆ps这道理一样，他就发送到 MV这些方面我说这个情况他有很多这些体验，还有比如说他耳机库，像我平常销售挺烦的，报价这个产品介绍嗯一个，公共对外的报价单媒体价是吧？ 然后还有一个什么东西？语料，他做好所谓的武器库，然后你可以随时你都不用复制你就点信息，然后就像我们现在一样转发给谁，是吧？他就是这样。这样的销售人就喜欢用，而且会推送现在。今天晚上下班了，可能这个时间 8:00可能40下，他们下班了八九点钟，然后第二天早上上班的时候，连车上面他的APP就会提醒他，你今天要给蔡总打两个打个电话，要记得包括他邮件是吧？然后陈总说关心的用户问题怎么样？有这些东西其实真的成为他的小秘书，刚才我们开玩笑和郑总华生说的秘书一样，他有个秘书对。
王甲佳：所以销售员他不是说不好用所有人，然后就变懒了，所有人其实提系统安排了是。他说有人有的时候就来买，他就是个老板，然后来干嘛，关系动作是自己做的，因为打电话的事情这个系统没法跟你说，发邮件他也不会给你做，但是会让你发邮件。是吧？你的邮件模板自己可以先配置好。
还有公司公司领导就是销售总监就跟你配合。如果这样子的话，其实也就是觉得这个是帮他要我们一开始说的，那是不仅仅老板是要结果侧重的，原来是希望过程有价值，这么一个体验体验。 我顺一句，然后看看大家可以继续说，我来点名了，不点名不行。我们李巧也是我们说 CRM的就是宝妈先准备一下。然后等会你说。我现在请总卢佳快了，我的名字也下放之前。我先说一下。能听到吗？
卢佳：王老师能听到。对现现在，对我们现在听到你了。
所以现在你要说了，刚才蔡总讲了，也不是我清了。清了，但是就是说我最近因为在外边出差有业务，所以说这方面我还没涉及到这方面，所以只能听蔡总讲了讲他的构思啊，它这个构架，所以说我还没有深入的在还没有涉及到这方面的知识，还没有涉及到这方面的应用，所以说我的只有听。
王甲佳：没事，我们问一下我来苏州来。
柯蔚德：
我们公司是主要卖卖培训解决方案跟软件的解决解决方案，我们也是用一个是是，我们是属于大客户销售，而且是
to，b的这种我们的话销售的模式属于这种社交型的，也就是说对方有有时候获得了一个对方老板之后怎么样去推？
有时候说刚开始的时候做一下关键节点，就是说给老板稍微跟他接触一下，聊一聊，看他有没有这方面的需求，如果有需求的话就往下推，如果没需求的话稍微介绍一下我们，然后就这么放着，然后一直关注他朋友圈等等一些时候，比如说我几个月动态一次或者怎么样，进行这种被动的影响，然后被动的这种是他让老板知道你在做什么，他有需要的时候，就可能会想到我们那我们在西安内的主要都是记录说，比如说倒计时，他在哪一个节点，他可能需要什么样的软件，因为他有时候讲的就是说他他他下个月有空就看一看，我们记录一下，说下个月的时候提醒一下销售说唉。 老板上个月说过这句话，然后还有一个就是说定时去刷他的朋友老板的朋友圈，看看说老板最近的动态，我们有什么样可以结合可以提供的方案给他，就这样。然后我们嘛我们现在销售还少，不知道未来销售团队如果发展上去了以后，怎么样带销售团队，因为我们现在这种被动了，现在支了一张网，不知道什么时候不知道，其他其他新销售会学的怎么样？因为我们这边销售人不多，所以没有往下扩展。
王甲佳：对，这个方法也挺实用的。
柯蔚德： 大致就是说对了，还有一个因为我们经常卖软件卖 SARS什么的，后面客户可能要有续费了，或者客户有什么问题提问了，有时候是不同的人来回答的，比如说现在是技术回答，然后有有些时候是销售去推进，我们会继续与销售配合，技术比如说什么时候盯住到老板可能三个月没有登录后台了，我就把这个消息提交到CRM里面去，销售看见了，老板提交没登录后台，他去看关心一下老板，看看他最近到底什么情况，这样我们在西安内联动一下，这样的话就是说有时候就会推荐一下，说去及时去解决老板的困难，后面的话就就会在街上去服务了，是这样的。 CRM主要是我们技术跟销售等等很多不同的岗位一起一起来来把这个信息维度给扩展起来，我们是这么用的。 蔡远奎： 这样还很实用。我这边啊讲我觉得感谢郭总这边分享，我觉得他这个点了一些别让我一些启发，因为主要是做 to b软件这一块，刚才他也讲了，他们还是社交型这种营销，包括朋友圈式的这种营销方式，因为这个肯定是与行业有关系。 像我们的话我们国际影响的方式，一种是老客户介绍、一种是、展会推广、一种是，新新产品推广，然后还有一种的话就是厂商联谊会的方式，就是说每个厂家他可能对抓紧意向的方式可能不一样。 对于我们 CM系统这一块的话，就是说怎么说呢？ B b b to，b软件，就是说它在各种行业里面的应用，他是不是一定要跟是套装的，还是一定要适应每个企业的一个怎么说就是应用场景。 所以我倒是比较一个是郑总一个郭总分享的，我觉得我都很受启发。我一个是比较比较感兴趣的，就是不知道郑总我们可能就回到第一个去。 他那边的可以，我们说意向引流，它是通过什么方式引流的？因为刚才郭总分享了他可能社交型的这种关注一下客户的朋友圈，包括去比较牛，这个是 CM的一些我们说类似于常规的一些功能，可能这个是所以我觉得分享的我觉得很实用。
王甲佳：好。继续点名的，对，他是卖软件的，我给他们的合同的柯总我们是卖无形产品，所以一定要等到对方有需求或者到可能造成需求阶段就会加大力度去影响不浪费，子弹。对，就觉得所以要观察它的状态挺好，可能每个行业都有它的一些这里种草在这里我们还是用来陈总那边因为包括开麦，然后多少钱我们罗总请方便。说吗现在？今天星期五要带娃回来，好。
罗小琴：好的。谢谢王老师。
我这在这块是空白的，但是我们公司的现状也是在这方面的话，估计也是要去加强。我们公司因为是外贸型的，然后客户都在全球，然后国内的话反倒是没有。 然后因为就是说我们的客户他可能我们用的平台和不过他们用的平台可能是完全不一样。如果说能怎么通过同一个平台，像刚才几位老总讲的就是说嗯能够都在里面去，能够看到就是说客户有没有到我们这个平台里面来访问，可能我就不知道。就像我们这种情况，该怎么嗯。
王甲佳：外贸和好像还是得是一起。
罗小琴：现在需要他们是，肯定就是说是我们需求的销售管理这一块是可能。
王甲佳：是强调交互方面的这种事情。获客阶段应该是。
罗小琴：我问一下问一下罗总这边，罗总们关于把我像你们销售人员，他是因为是他们的一样，像咱们公司的话，他们也是很多是晚上他们正式上班时间，然后白天的话刚好他们没事。所以的话公司对他们是就是说这不要求上面看看我们尝试怎么说，因为他有时候刚好是半夜的时候就要回客户的邮件，因为做外贸大家知道一次性还是要的，所以就是说我知道你们有。
罗小琴：就是说我们的话这种情况是有晚上就是说跟单广播一下，我们现在的跟单也是负责项目管理呃，就是说项目经理担当项目经理，因为他要负责跟客户沟通，然后但是我们的客户是谁开，真正是谁去开发的，不是我们的业务员去开发的，实际上是老板开发了过后，他们去跟去跟进跟进，然后当然因为我们在同行业里面还是有一定的响应度了，然后所以说很多同行业的就是国内的代理，他会自动找到我们。
所以这时候但是我们可能在客户的太多这一块的话，很可能在老板那一块还是一个秘密，我们看到的跟单跟单，可能就是说我们的 CM可能最多用的可能常用的比较多的，可能也是客户的管理，就是说订单的管理，项目的收就是这些收支费用方面，发票这些这些方面。 这里面是肯定有好多好多我但是具体的这里面的东西我想肯定是很深的，就不是我讲的那么表面化的东西，我先听听就是说现在先因为毕竟是刚接触到厦门来，然后我们上次在讨论别的软件的时候，你着重强调了这一方面，所以我知道是未来我们公司的一个重点。
王甲佳：是需要的，对对对？我看错听听罗总来讲的话，应该是在不管是老板还是其他人啊，最主要的是可能在交付方面交付管理也是要求会数据会多一些。
罗小琴：因为我们的客户通常就是说肯定我们每一年的每一年的除了香港和香港电子展，然后我们还要参加欧洲那边的电子展那些电子展，所以说我们的客户是老板去外面去去上去打拼的。
王甲佳：
这也是他的外贸有时候是这样的，他的话我在自己手里面放心，嗯行下，这样我们再请我们苏州的郑总王生，我的老师给我们给我们
CM方面的一些体验。这个方面吗？我看一下，你先补充一下。
蔡远奎：真的还很想听郑总他们做引流这一块的话我觉得，这个是我比较感兴趣的地方，想学习的地方。
王甲佳：等一下好好的先说，孙老师先说，对。陈老师你们已经开了可以说了。可以听到你可以说了。
孙总：
刚才大家都讲得很好，刚才有一位朋友说到了这个关系，关系管理，然后结合这个
CRM，我觉得蛮新的，我希望以后有机会探讨一下，并非下面我来说一下我对CRM的一些理解和认识。
也经过了这么多年，现在应该是比较完整了，从营销到商机，然后这个线索客户管理到订单，到
whoo管理以及现在的数据分析，可能对不同的企业来讲，它的价值是不一样的。
那么我们这个东西比如说有的公司它是属于配方型的或者是项目型的，我们看一看 DD或者是研发型的，他这个就可以很好地利用这里线索以及商机管理来打通到它的研发平台。还有这种思想，如果是刚才讲的有贸易型的，他可能就偏重于在订单上，订单上又可以。 我们讲的是传统的订单方式，自己管理这些一些订单进行梳理，跟踪自己的订单的执行情况，当然也可以进行做生态化的跟相关的客户来通过这个数据接口打通，加快这次嗯这个效率，还有就是服务管理，服务管理也是很重要的，特别是当这个客户多了，产品多了没有？ 如果没有这样一个好的平台来支撑，这个也是很难继续下去。的嗯，我觉得还有一个比较好的地方就是说，像有的公司它在做这个做这个市场，设立了市场部，但实际上市场部怎么做？怎么样才能发挥市场部的价值 Crm，也可以很好帮助市场部来执行这一块。 所以总的来说可能是每一家企业每一个行业，如果说选择 CM的时候，还是要根据自己的企业的特点来写。 可能是一点或者是两个点。时效是订单的问题，还是商机的管理？比如说我曾经有所以你这有一个朋友他们那里就很重视商机管理。 第一单，他把各个业务在外面获得到的商机进行汇总分析对的，对的然后选出有价值的这些商机，然后做这个产品规划。现在的这套但他们都是以及客户的一个潜在的因为他不知道背后的潜力的一个分析，比如说他是不是投顾，客户商机的它的价值有多大，都可以从这里面可以找到线索，明白。
王甲佳：行，好了先说这么多，然后我们请蔡总回应一下，后面后面再请李巧来发言。
蔡远奎：刚才孙
总说我觉得
CRM的模块应该是我们说从意义上抓起到报价到客情关系维护，到签单到合同到交货到开票，最终形成一个闭环，这些肯定都是我们CM可能它的边界可能已来模糊了，上次也说过就是说它CM设立的面依赖于广，因为刚才郑总讲的这些功能讲这些的话，我觉得应该来说美国企业它的 CM板块里面，可能它基本的流程其实差不多的，它可能都需要这些功能。
但就是说 b to b产品所谓所以我们说to，b产品它唯一的一个要求是必须要以使用企业的业务成绩要匹配。如果不匹配的话，就是说你功能再多。好，可能都不适用，他可能也使用的人可能也不也不会去用。就是说我们说要的功能没有不要的功能可能一大堆。所以这种讲刚才讲这个的话，我觉得也是很实际的，而且也是应该所有的群里面在选 Crm这块系统，肯定都是要考虑到的，都要考虑到，我觉得分享的也很好。找老师我们看一下你这样。
王甲佳：我跟邀请我们李巧我们是江苏，我们也是一个品牌的事业思想方面的专家，
李巧：甲老师。对，可以说两分钟，我今天是在朋友圈里面看到的甲佳老师发的，因为我们跟甲佳老师其实没多久，刚才徐州碰过面。我也介绍一下我自己。可以直接说吗？甲佳老师说。
王甲佳：没问题，我们都真的行，好。
李巧：
我是销售
e的代理商嗯，销售ECM的代理商。其实我想先聊几个问题，因为当时我跟贾老师聊聊过，其实CRM这一块的话在苏美这边，其实好多企业老板是没有那么强的意识的，所以还有好多企业一直认为也会有一种观念，认为ERP可以去替代CRM。
其实这一块之前跟甲老师都有聊过，所以我们在徐州这边的话也会去举办一个相关的这种主题讨论。 还有我们刚才我看到一个叫是柯总吗？柯伟德柯总，高总他在群里面问了一个问题，他说微信聊天，记录采集器需要怎么去做这一块是吧？ 对我这里的话跟简单的做一个回应。因为正常的话就是说它这里面的就是做采集，并不是说我个人的微信和我个人的微信和客户的个人微信聊天做信息的采集，它通常是做集成的，比如说我们企业用企业微信，我用我的企业微信加客户的，我用我自己个人的，企业微信加客户的微信聊天，我可以把这个内容自动同步到 CRM系统里面了。 因为销售 e它是这么去做的，因为它是属于腾讯的产品，它同时可以企业微信是腾讯的，它可以做到一个很好的兼容，它做到这样的一个信息采集，其实它并不是个人微信和个人微信，而是企业微信和个人微信做的做的这种融合。 这是跟柯总这边做一个回应，就是简单的聊一下。 因为我们其实我做 CRM时间还算比较久的，大概从15年16年的时候就开始做这块系统，的确也是根据每一个就先从地域来讲，一二线城市它的接受度，老板的意识性是比三线城市要高很多的。 我们嗯也是通过很多的这种我们有实验的这种成功的案例，其实跟客户来讲，他收益的还是非常大的。以前他们所有的信息都特别零散，他现在的话就是用 CM上就可以将销售市场营销和客户服务的这种全部的信息做一个整合，就是使，员工拥有一个统一可靠的这种信息来源，可以利用CM就是展开这种协作，并且进行跟踪和更新，这是非常重要的。而且我在区里面也看了一个就是陈天陈总他聊了一句，他说线索和商机都被销售内勤对。
王甲佳：对这个问题太好了。
李巧：所以其实对这个的话我也想做一个简单的回应。其实我们公作为公司来讲的话，就是你的线索销售去获取公司获取这些线索，刚才也提到了，就是说可能是从展会或者是说各种渠道上去获得这些线索。
其实我们一旦这些线索其实都是公司的资源，我是投钱在上面去，我抓到了这些线索对吧？我肯定要对线索进行跟踪和分析，我去评估相应的这种市场活动，其实它是赋能于销售的，我就帮助你去包括从商机这一块，我是赋能销售帮助你去做承担的。 因为好多比如说基于一些新的业务员进来，他是没有项目的，也没有那么在这个行业没有那么多的积累。 这个时候的话我就可以用公司可能过往的一些跟进过的，可能客户告诉我说我我可能短期没有这种意向，但是我点击销售线索之后发现他说他两三他说半年之后会有这种意向，刚好这个人他离职了，我再去刷以前的这种消息线索的时候，就可以再进行进一步的跟踪，避免这种前端一直在花钱去开拓市场，后面就像狗熊掰棒子一样掰一个丢一个，其实对公司来讲损失是非常大的。 因为现在对于整个市场来讲，它还算是比较饱和的，叫叫什么？就是属于我们就是内浅就是外延式的增长几乎已经饱和了，就是外延式的增长我们去做拓客这一块。其实内潜式的增长才是企业的一个未来很大的一个驱动力。我一个企业我可能经营有 10年或者是20年，甚至更长或者是五六年的时间，你这么多年的积累，你是必须要是有一个这种客户的线索池，否则的话其实对公司来讲是一个非常大的资源浪费。 对，尤其是现在通过 CM这种方式的话，我可以即使说我们经常在外地工作，也可以顺畅的去获取信息，提高我们的整个的这种办公效率，使我们的工作效率也会更高。尤其像现在的话，CM它开始走SARS走pass的这种云模式，当CM开始转向这种云技术以后，就实现了前所未有的这种简便灵活和统一，更能去赋能于销售去做一些更好的东西。 对，我就做到一个简单的例子，还有刚才有一个女士也讲到了一点关于海外市场，其实现在的话也也也是举我们公司的例子，因为当时我们跟海康卫视去做合作的时候，他们用我们替代的是不是国内的市场，而是国外的国外的一套系统，它所有的应用都用在国外，没有用在国内。其实对于中国本土产 CM产品来讲，其实是还是有很大的这种机会的好。贾老师我就简单的讲到这一点。
王甲佳：行很好，会很感谢刚才你不是坚持起来专门来跟我讲一下，我们蔡总回应一下，我们后面再请张敏答辩。
蔡远奎：刚才感谢李总销售E
李总，可以形成了以
CRM的一些应该是他的一些要成立地方，因为CRM我我在我自己理解不一定对，他到后期我觉得就这样的竞争就是一个敏捷开发的竞争。
还有一个就是交互能力的竞争，最终还有一个就是场景使用能力的一个竞争。 因为现在就是说目前在国内 CM可能投票企业可能就那么最终我觉得今天格局就是什么？就是个什么情况。老二老大老二打架，那么可能头牌沉默，然后老三老四都消失掉了，后期可能市场可能结局就是这样，反正这个情况下那块也就那么几家。 那么就现在的话可能它 CM它是一个比较前端的产品，那么就是说现在由于市场竞争一来一大的话，大家可能对上CM的意识也越来越高，对于我们来说我们是深有体会的。 以前就像我们做检测仪器一样，刚开始老板有钱，首先投的是基础，他不会买你检测仪器，因为检测仪器只是一个附带就是说控制质量的东西，但是后期的话一时一起来大家就会就美金的同时就会上这些检测仪器，那么 CRM也是一样，可能作为一般中小企业，它可能刚开始介入的就是一些进销存，包括ERP，因为前几天我们还在交流很多这些像什么小的这些软件，我们说像什么管家图，包括苏打他还是有很多市场的，很多他们还是有的。 后期的话就慢慢的当你保证一定规模的话，它不能满足以后，他后面会上很多系统上这个系统就导致一个什么东西，就是说可能我所有的信息完全很难整合到上面去，整合到数据之间，它的信息孤岛，我们说信息孤岛它很难完全整合在一起。 导致了很多上系统我觉得是要后面就成了一个什么，我用起来感觉不太好用，因为每一台系统上系统的目的是什么？就是降本增效。弄的系统也多了以后就觉得这个系统的数据系统数据我可能作为工作人员，他可能会重复去重复去记录这些数据，反正但是我觉得李总分享我觉得很有启发的人，可能后期的话很多 CRM这一块的市场，我觉得我认为应该是很大。我就简单说一点，大家老师。
王甲佳：下面我们张敏方便吗？
张敏：我可以王老师。
王甲佳：太好了，因为你是只要做市场工作，中年很有经验，就是市场销售太专业了，然后这方面跟我们分享。
张敏：
几分钟，谢谢王老师这么夸我，其实也没有做的那么好。我大概是
99年的工作经验，7年做的是市场的这么一个工作，然后近两年的话有在做数字化营销，因为刚刚我听到有位老总是说这个CRM也可以很好的辅助市场部门的工作，我觉得这个是特别对的，因为在我的工作经验里面的话，深有对于我来说是一个助力的工具。我去年的我可以讲一下我个人经历吗？
然后去年的话，我们市场部在很多人眼里，市场部觉得市场部是一个花花钱的部门，然而这是我们去年在市场部的时候给销售提供了三个亿的商机，然后我们最后是成交了 3000万，一年的时间，他其实对这个是有否有用有用到 CRM的这么一个功能。对，然后像我们去年公司整个业绩才是三个亿，我们以市场部其实在做自己的品牌公关，还有品质相关的一些PR这些工作以外，我们输出了1/10的业绩，那是很不错的。
王甲佳：对这个很赞。解决刚才陈杰陈总的问题，你商业线索要有专门的市场部门去提供，不是销售自己去搞。
张敏：因为它是这样的，很多公司部门有叫营销部，有叫市场部，所以它其实是分开的，但是我们这边的话是叫营销部。我们就是说大家会知道啊，一般在公司里面的话，市场一般的市场不是属于弱势的，他们在销售眼里或者在别人的眼里只是一个花钱部门，说你市场部只是会花钱，你们不会赚钱，对不对？我们赚钱养家会经常有这种感觉，你们几乎只会花钱，但是我们做出这样的事情来以后，反倒是对销售是有很大的助力，的啊。
我觉得这是一个公司分工的问题，刚刚另外还有一位就是男士，我可能没太记住是哪位老总了，因为在讲是说跟怎么去维护客户，可能有在朋友圈关注去做一些客户引导。
其实我之前有做过一个片子，是从我们 marketing的角度来说，因为对于客户来说的话，我们分了几步，大概几步，就是说首先是需求挖掘，我们的需求挖掘的时候，刚才也提到说关注朋友，关注客户的朋友圈对吧？时不时的发一些动态，让他了解一下自己在做什么，其实这些都属于是商机挖掘的。 对于一些那些不太活跃的或者是说沉睡的一些客户，可能以前是你的客户，到后来好久没联系了，对吧？沉睡客户，以及对一些你朋友圈里面你新加的对吧？对你不是特别有认知的，你经常发一些你的信息的话，说明其实我是提高了你们的营销效果的。 这种我觉得说我们在朋友圈会看到很多，比如说我们这个行业有什么趋势，我们今天销售会经常发就中单中了什么单子或者之类的，或者是说什么报告里面有去讲到说我们公司又得到了什么社会认可，又得了第几名，又得了什么奖，或者说几轮融资这种的，这些都属于在刺激需求，刺激商客户心里对你的认知，它从而就能提高了咱们企业的一些品牌知名度和认可度也最终的比较直观的效果，有一些比较合格的一些线索数量提交出来，有了这样的线索产生完了以后，我个人觉得后面有了数量以后，我们才会涉及到一些用到一些 CRM或者ERP这样的一个管理工具了。 那就是产生数量以后，我们就需要培育，就把这些信息全部去记录下来，对吧？然后进行一个定制化，就是属于我们的跟单过程了。贾老师我的时间够吗？
王甲佳：
实际上可以，不过我是这样的，我这边可能
8:30因为会要开启，所以我后面的时间我会请蔡总来领导和主持可以进。
张敏：Ok我现在已经8:30了，我大概再说3点，刚刚我只是提到的商机挖掘一块啊，然后我觉得后续的话还有一些客户培育，还有我们的漏斗去删除对吧？这是帮助销售去以及成交他的提高他们的销售转化率，呃提高，他们的销售的周期营收，这些我觉得都是 CRM还是ERP有辅助功能的一个过程，之后是真正能达到一个客户的渗透，然后达到一些营收。我简单就讲完了，因为我只是在群里看到了，所以说我就加进来了。贾老师我讲完了。
蔡远奎：感谢张总这边的分享，其实刚才听了一下张总这边讲了一个市场市场部和销售的一个，其实我是这样认为的，我们理解不一定对。市场的话在公司里面它应该是属于一些智慧销售的话，反而是一个执行的执行逻辑的部。
所以包括一些行业动态，包括一些竞争对手的收集，我觉得应该都是市场去市场去做的事情，所以市场在市场部我们属于市场部，还是在整个销售体系里面是很重要的。 那么咱们已经讲到了就是说 CRM也好，ERP也好，它其实都是我我们CM它是一个全能产品，但是我们如何的话就把它做的更往前，就是说因为现在我们目前用的CRM也好，包括ERP都是以，我们叫什么发生后，收到信息以后，我们把信息录入到这个系统里面，包括一些客户的关系，这些数据都是已经发生，如何去引导和收集到信息，我觉得这个也是我们关注的一个感谢张总这边的分享，然后然后张老师对。
王甲佳：后面后面有。你来后面还有几位，我们可以直接点名了，我们同学叫做开麦
，一般。我们不太喜欢这种，然后
13155w都没有讲话，有三元也没有。李磊老师江总中国seo的超级大脑今天既然来了。
没关心，你这些点就是这些点名然后就请他们讲就行，然后都不讲的话就是说对，因为我们还是相对自由的。对，就是说随时可以插。话那刚才有几个已经说完了，没关系。
蔡远奎：你听一下我们窦总。
窦梦觉： 大家好。我今年比较晚，可能我今年都快快 8年了，所以我前面为什么听到我听到大家在分享那么关于CRM这个课题，其实他谈论的已经是很久了，因为有很多年大家都在讨论这个事情，这个问题其实每个公司都是存在的，都是需要CRM的，但是大家之所以有些小企业没有提上议程，是因为他们没有把它进行一种系统的或者是一种专门的然后把它作为一个管理的领域来看待，而是把它分化在或者分享在其他的领域里头去了。 实际上它是存在的永远是存在的。 所以在有些情况下，就是说我自我感觉就是说对于一些大的公司有专门的市场部，或者专门的这种当然不少公司有专门的销售部，但是也可以说个别公司没有专门销售公司，一个老板他就自己销售了，像那些十几个人的工资或者七八个人的工资，他一个老板带着一个小队伍，可能是干技术的干售后的，老板就是发展市场有可能这样，因为他这种个人来说，他也是需要 CRM，那就相当于什么？ 他的这种是一种人际关系的管理。 我们把它可以缩小一下，就是人际关系的管理，他就天天在发展，他天天搞的就是关系嗯，我是辽宁这边的北方和南方关系，然后好像是通常大家实际上说可能是一种习惯或者这种理念的文化，这种逻辑思维略微有点差异，所以他们但是不管怎么个差异，他做的都是一种关系。 这是什么？我现在出云表的定制化，我是给企业提供提供定制化服务的。 对于我自己来说，我本身我们公司也是存在这个也是需要 Crm管理的，但是我们就是一个很小的公司，我们现在销售人员就那么两三两三，个的话都是个人管一个，或者各种管哪些，就是一个两个月，然后定期开个会，然后大家都汇报一下。 有一个总的销售负责人讲我是负责技术的，我一般不怎么参与他们，但是他们就会就会讨论市场上的状况什么，可能会开个会怎么讨论一下。 涉及到我这边的时候，经常就是说当一个客户需要支持的时候，我就去了。这个时候其实也还在销售阶段，他是没有签单的嗯很多东西还没有定下来的，我就可能去了。 其实行业不同，这个 CRM肯定是它的过程是不一样的，应当说如果签单的过程比较漫长，需要去创业的时候，这个CRM可能内容就更丰富，它有不同的阶段，不同的阶段动用不同的资源在这里，头有个资源资源配置和资源管理的问题，这是就是说某些行业我就感觉到像我们这个软件行业，还有一些项目型企业的那种内容里头都有这种资源配置的问题。 所以它这个过程它本身就是一个就是一个在企业里头它占有一半管理的分量从管理上讲的话它才有一半。为什么一直到签单之前，这个周期是需要去管理的。 然后对于这两天我也遇到一些我们的客户，这些客户他确实是没有这方面的概念，所以 CRM他根本就不知道什么叫CRM，但是实际上他们都在做CRM，可能会现在他我遇到这个客户差价是比较这个产品非常复杂，产品非常复杂，它是作为一些像那些什么全国的消化焦化的行业里头的一些仪器仪表，他在这方面人家说的是不错的，但我现在还没有去深入的去我过一段时间我可能我把他是做了一个简单的工业建设中，现在我正在给他决定制，可能过一段时间我会我就会问他了，我说你的客户都是些什么客户？ 那么你的客户现在是怎么去有多少个销售人员？你们的客户中间在管理的过程当中，你们最担心什么？可能我就会逐步去引导我，再去了解他销售过程和他的客户的发展过程。如果当然去通过这个系统可能会跟老板取得性能的话，他可能会在这方面会会讲一些。当然这个讲解如果说他已经听到我能够给他起到作用的时候，他可能就更愿意讲了，这个时候可能我们会更去想办法能够帮助他了。总之我们是以帮助人的出发点去做事情。我觉得这样的话。 这个 CRM肯定是起的作用很大。我就说这么多。
蔡远奎：感谢窦总的分享，光是分享了一个观点，而且还将来些案例嗯，窦
总分享一个观点，我也很认同，我也很受启发。其实我自己认为业务的本质还是人与人之间的互动，就是说
CRM的话，就是说我们是用来管理互动的过程，最终的话通过一些啊、技术手段把这些数据整理出来，然后知道包括我提给我们我们识别一出一些高高附加值的一些客户，包括就像VIP客户一样，哪些需要我们到政策清醒，我觉得周总这边非常的非常好啊，也很受启发。那么下面看接下来我就点了我不知道。
我这边我大家对你起步， ok大家看谁有这方面就是说自己的现在在用的系统，包括自己公司里面目前有这种想法，包括应用场景里面都可以大家畅所欲言，去谈 孙总：我问一个问题，探讨一个问题，现在我们各种软件都是所希望有带有有社交化属性，嗯怎么，样子能更好的发挥社交化角色，或者价值，有没有一些有经验的朋友可以介绍一下。
蔡远奎：对他这种提我觉得是个很好的问题，看大家这个群里面我们群里面大家看有没有比对比较熟悉的，然后的话还有就是说也有一些新的人，大家可以相互交流。这种刚才讲的场景社交这一块的是吧？
孙总：
这个应该是我们未来产品各种产品不管你是
ERP也好你，是prm也好，各种产品都会往这个方向去靠。目前只是可能更多的是一种尝试，或者是一种理念，所以这里面还有很大的一个空间，但是仅在发展。
蔡远奎：是是啊这种说觉得我自己这样理解不一定对。就是说其实我们CRM
后面发展的话，就是说其实要引入就是我们的场景社交也好，就包括我们的网络社交啊，包括抖音也好，包括现在的多媒体，目前比较火的这些场景，把它引入到
CRM里面去，如何引？这个就是我们后期包括CRM如何发展，我觉得是应该是大家做CRM软件的，包括都要思考的问题，而且我应该来说好像有些人已经在做了，我们是不是已经在做尝试了？
孙总：
对吧？我们现在下来包括社交，其实社交有大社交小社交，是不是？划分那边，实际其他的我们先做比如说，我一个集团其实也是一个社交嗯那，我们传统的软件其实只有相关的人他才能操作或者能发表他的一些意见达到
7，有钱，如果是具备了这种社交属性，可能有很多事情就可以有更多的人来参与，行不行？然后你看现在想要去他去上海。上海什么样的一个。
蔡远奎： 大家听得到吗？人家的声音好像听您的。因为我们郑总提看看这个我们群里面看有没有对这个场景比较熟悉的，有没有？因为我看刚刚群里面还有一些朋友提了一些就是说现在 CRM，很多员工不太不太喜欢用，是不是大家都有这种有这种有这种情况，大家可以都谈一谈这种现在上系统可能应该来说很多员工还是比较抵触了。 另外可能不是说对他没有帮助，可能是对他可能是他们不熟悉，所以导致他们可能会有一些抵触的这种心理。啊大家可以谈谈自己公司里面实施系统，那时候是怎样去把这个系统落地的？当然不仅限于我们 CRM这一块张。
蔡远奎：你看你给我们分享一下，刚才郑总说这个领域你熟不熟，还有你可以分享一下你现在目前做的系统的一些新版本。
时伟： 做系统心得，或者大家大家各自有心得，我这边其实今天的话题我稍微发表一下我的观点。首先第一个的话呢就是说我们做 CRM这一块内容，CM这一块的话很多，其实我觉得应该是要能够长久持续的给他的用户带来一定的价值，或者是说能够把客户的这种习惯绑定到CRM上，这样的话才有意义。 比如说老不管说老板也好，是做也销售人员也好，它必须从 CRM上面真真实实的能够持续的获得持续的获得这样一个帮助，或者持续的得到这种支撑，甚至于说持续的得到好处，他才会持续的去往CM里边去录东西，或者是去网上的应用这个事情。 前一段时间的话，我发现我这边切入了一个客户，他们做的是给煤矿上面服务的，煤矿，因为这个是煤矿一般的最小的也是一个省属企业，或者是再大的，国企央企的这种情况。而这些企业里边的话，他们都是需要招标的，一个客户往往反反复复的去服务，这客户是固定的，但是客户每一个标段，每一个标它可能的话一年有些标一年要招好几次，循环 445次。 有些标的话两年循环一次，还有一些新的竞争对手或者什么新的竞争对手，或者是长久在里边的竞争对手，长久的这种竞争对手。 很多时候他们对这些竞争对手的判断，往往都是基于自己的这种理性认知的，感性认知的不是理性的，就是说我大概预估它是多少，然后实际的就是他之前上去上一年度时候大概是多少，有时候有些时候他都不考虑上一年度是什么情况，然后摸着灯就要去参加标，就要投价。 有些时候的话呢你把客户关系搞定了，你这个价格还好一些，有些时候的话纯靠价格这种情况，他很多时候投标的时候就很盲目，所以说这个事情的话就就就跟客户老板聊了聊，他们说反正很头疼，因为他们所有的价格拍板价格公司里边其实就一个人就一个大老板，大老板如果说有事情参加不了，或者是这个项目不参加的话，这样的话就遇到了他们就好像感觉这种价格出价格也好，评标也好，会很出价也会无从谈起。 所以这种情况下的话，老板需要这样的工具去要去把历史去用大数据来说话，员工需要这样的工具，让让这些数据也替自己说话，员工不愿意去去拍板，基于主要的原因就是说不想承担责任也不是说完全不想承担责任。 是说他没有那种就是说当老板的习惯， CRM这一块东西，我感觉还是得让他使用者不管是老板也好，是我们是真实的销售人员也好，得让他能从中持续的获得价值，要不然或用上一次两次这个东西就挂掉了，即便是老板强推下来的东西，销售人员普遍反映说不好，那也会挂掉，因为老板是希望他能发生作用，发生效果，但是如果后面的话没有真正产生效果，或者而且的话反而让大家一致的抵抗这种情况下，80%能用上半年甚至于长一点时间，用上一年也会down掉。 所以还是要持续的让他们让大家从里面挖掘出来自己想要的东西。从这个角度上面去讲 CRM，我觉得是一个好东西，而且的话能够强迫说的直白一点，能够强迫销售营销人员把自己的一些营销逻辑，然后营销习惯去去按照那个节一定的节奏，更加紧密的节奏，然后去落地。我就分享一下，至于其他系统的事情，我下次再分享，因为我现在开着车。
蔡远奎：好的，谢谢时
总分享这个的话，
CRM
的作用的话，我觉得从现在市场的反过来说，其实它还是有很大的作用，但是的话就是说如何让
CRM更好的逻辑，很好的逻辑，就是刚才石总已经讲了要获得让他们知道让他们能帮助他们解决很多实际的问题。
就举个简单的例子，就是我们现在自己用 CRM也好，就是打点Cr还是比较知名的，CRM我们都有在用。就是说我自己能够本来可能平时要两个小时解决的问题，那么现在我半个小时就解决了，这种实际的工作当中的话，能够很好的问我自己再说，你们先回你们。 工作效益的话，我觉得谁都会去用这个系统，因为我是深有感触的，比如说我几个简单的应用场景，说以前像我们如果说做销售都知道，要做这种中心项目周报表，然后都报价。 以前是不管你通过其他的系统也好，包括电子表格也好，你要去整理，从我每周抓取这些信息去整理起来，然后再填入到其他表格里面去。这个工作量其实是蛮大的。 那么如果你有找到一款比较适合的 CM系统以后，我能够很快说像我现在就是5分钟，我就可以把我一周的周报啊周一下，然后周报价就把它梳理出来。这也完全是对于CM系统现在的话完全以自己的因为场景是匹配的，所以的话一款好的系统，我觉得适合自己的系统就是好的系统。 另外一个的话就是孙总刚才也分享到 CM系统，就是说他还是对整个销售的管控起到了很大的作用，就是我一个大的项目要跟踪下来，我不光是需要报价，然后我，还知道我跟踪多少次，然后的话就是我跟踪的过程做了哪些修改。 比如说，因为大家都知道做销售要做一个大项目不是一次就跟上了，有的可能甚至 10次甚至5次10次，甚至更多的跟踪才会把这个项目拿下来。 那么就是说在这个过程当中，除了就是说报价，然后知道自己的修改次数，然后然后我的意向强不强，还需要一个对客群关系的掌控，包括对于我们竞争对手的一个评估，包括自己的一个项目优势在哪里？ 这个就是说从跟踪到核心关系到最终清单，这是一个比较复杂的过程，而且业务场景它可能不同的行业也不一样。所以的话我觉得 CM系统的话，它能够在每个行业里面应该来说只要有销售的都会都会有需求。那么最后文中看看那个谁在还有没有分享的？其实我这里面群里面还有很多老师可能都没有没有分享，可能在忙，还有其他的这个问题。
李总：
蔡老师。我问一下我们是一个汽车零部件企业，是这样，我们的客户都比较稳定，都比较稳定，然后我们观察我们的销售，他们的出差的频次很少，就一个能一个人大概能出差
2~3次。
他们反正在办公室，如果在办公室呢他们的主要工作，一个是订单，就是客户来了订单之后，怎么交付他去跟单，另外处理客诉，我感觉他们的大部分的工作都是这个内容。那么如果是因为我没有用CRM，那么如果用CRM的话，怎么把三亩就是能够体现出它的价值，就是用在我们这样的一个场景下。
蔡远奎：
那一种其实这个是一个好问题，就是
CRM的话，刚才我刚开始都已经讲，我就是因为其实你的给你的客户都是比较稳定的客户，对不对？现在这些销售人员他可能只是去做一些开心，那么肯定维护他可能有通过电话这种方式电话会，然后有有时候是需要通过上面拜访。
因为 CRM的话，就是说我们它有一些最基础的功能就是外勤拜访他是需要一个打卡，就是说举个例子，今天我到了上海放弃，反正上海大众我是需要用手机APP做一个定位，在那里做一个打卡，就是说作为管理者，我可以知道你销售人员的动向，包括你的行动轨迹，包括你当天的工作状态都是可以在 CM里面记录下来的。 就是说我有可能今天去了拜访几家客户，然后我我们聊了些什么东西，谈了这些项目都可以通过 CM这种方式记录下来。就是说你员工的整个工作日志和三m的轨迹、就是我、行动轨迹，包括你拜访的这些内容，CRM，它都可以完整的记录，然后你可以通过它这些信息的话了解到员工的工作状态。我这样回答不知道是不是你想要的。
李总：
我觉得对这个事我有必要来记录的。另外我们销售人员处理客诉的工作内容倒是比较多，咱们在
CRM在售后这一块的这种过程，这种管理有没有提供一些帮助的？
蔡远奎：
这个是可以的，就是说因为CRM
的现在边界其实相当于模糊了，它要形成一个闭环的话，就是说从火起一下，然后再我们说签合同交货，包括收款对账，然后就就像你说的后面一个售后服务，包括一交货以后，它后面有一些别墅，这些都是可以完全去按需求去做的这些模块，因为我们做的所谓的
CRM，它其实是一个b端产品，b端产品的话，它只要是你对你自己的业务流程比较熟，你就可以把你按你的工作成绩去搭建系统，这是可以。
蔡远奎：
其实这个是郑总还是柯总，他提是这个时候
CM应该来说都有这个要求。
就是说我们现在也是他肯定是要去每个员工肯定销售人员他是有工作日志的，有周和天然后的话，作为主管领导的话，他是需要审批的，比如说点评的，但是的话需要养成一种习惯，因为刚开始的话可能很多这个人是比较抵触的，但是的话从二十坚持有这个要求的话，其实慢慢的我们现在是完全已经习惯了，从上到下都已经习惯了这个日子的习惯，每天做了些什么东西，然后把它以这个人的方式记录下来，我觉得也是一种好习惯。看看其他的还有谁有没有需要分享的，因为我们。
李总：蔡总你好。我是甲佳的朋友，王老师的朋友。
蔡远奎：李总你好，你好你好对。
李总：
对，因为我在大学里教书，知道
CRM这个概念，然后我现在发现它用的不同的行业不同的领域，它的叫法都很多。然后我刚刚听了一下，就是说有应用场景的地方，我觉得能够听明白没有应用场景的讨论，感觉到好像究竟在说什么，这是一个。第二个的话，就是说你的CRM的应用，比如说在某个具体的员工或者一个团队工作流程，还有就是说在中层管理或者高层管理当中，各自分别他起什么作用，这些东西是不是有人梳理过，或者说有什么资料可以看。然后我听下来以后我就记了一堆就会很好奇，比如说。不同的行业不同的公司或者不同的 b或者to b他们对CRM是怎么理解的？然后，
被用在哪些地方？怎么用的？然后你去搭一个
CRM的时候，搭你所理解的CRM的时候，你跟信息系统的其他部分是怎么连接和交互的？引起了组织的组织结构工作流程的哪些变化，有没有困难，在这个过程当中怎么克服的？然后CM上了以后起的作用大家都聊了，我觉得感觉到他说挺好，但是其实如果我的话，我不知道该怎么去用它。
还有就是说如果说有一个大家的比如说社群的或者说这一堆人的某或者某一个公司的，它有一个三 m的方法论的话，他会说在用的过程当中要注意什么等等。 其实有很多我觉得可以可以去把它就是说归纳梳理出来的，另外每个公司如果说都用得很好的话，是不是说啊？我去组织工作的人，我去实施的人，我可以把它整理成一个很漂亮的一个呃工作总结报告或者是分享的案例等等，其实可以演化出好多东西来，我觉得很受启发，听到大家讲的是之前反正。
蔡远奎：
李总你要是这边的因为问题可能有点多，我倒是简单去回应一下，因为我们说
b to产品的话，它是一定要以自己的业务场景匹配，这样的话可能就是说大家可能有可能功这个功能要求不是很多，但是以我自己需求的功能完全相匹配的话，就是说我我可能用起来会对应什么？因为标准的这种模块化的东西是可以整理的。
但是的话因为你看今天很多分享嘉宾分享了这些行业它是不同的行业，然后他对你想用一套标准的系统去满足所有的，行业我觉得这个还是有难度的现在。 所以的话现在很多办做 CRM也好，做 ERP也好，他们都会去细分。去在某一个行业里面去再做细分，在他不会去做一个很全很大，因为这个的话要求不一样，然后它功能模块是不一样的。
所以李总这边说做一个标准的这个是可以的，现在其实市场上标准的也很多，我做一个行业里面我做到机制好的话，它就会形成一种标准，但是的话它
CRM也好，其他管理软件也好，它不可能说一套软件能够在所有行里面通行。
这个的话就是说是可以作为一个标准化的东西，但是不是所有人都可以看，概括到里面去，我都是简单回应一下李总李老师这边看其他的咱们有没有更好的理解，对你要说这个机会这个的话，李李老师这边到时候可以和我们等于老师这边可以好好探讨一下这个事情，对吧？因为时间的关系，看看大家还有没有其他的问题要分享和提问。
蔡远奎：没有的话我们这边就贾老师。现在在吗？因为贾老师的话，刚才可能他还有其他的会感。
王甲佳：我出现了一下就是，可以了，如果说大家没有因为进一步的没关系，我们每周五晚上都有这样的活动，所以现在CRM还有其他的话题，现在的话题我们再安排，大家也可以事先给我或者给我们提供一些建议都可以。我这边也很敬佩我们，我觉得洪伟刚才李总就是他这边等到未来几个周的所有的几个话题，我这边要学习。
行。好的没啥了，看蔡总，要不然我们叫大家没有啥，我可以结束。
蔡远奎：好，谢谢大家。好，感谢大家的分享，我们下周五晚上可能还可以每周晚都有这个有分享。
王甲佳：对，我们就用这种方式，然后可能更好玩的东西，我们下周可以再聊。
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